Cinco números, um roteiro
Os indicadores que a gente acompanha
Nem toda negociação precisa dos cinco indicadores desde a primeira reunião. A lista abaixo mostra o que cada um significa, como medimos e uma faixa apenas ilustrativa — não uma projeção para o seu caso. Comece pelo mais fácil de medir com o que o time já registra hoje; os outros entram depois, sem pressa.
Vale seguir a urgência do momento pra decidir a ordem: um time perdendo negócio por demora tende a começar pelo tempo de resposta; um time que sente que cede demais tende a começar pelas concessões sobre o valor do acordo.
Taxa de acordos fechados sem impasse
O que é: percentual de negociações que terminam em acordo assinado sem precisar recomeçar do zero.
Como medimos: comparamos, mês a mês, quantas negociações abertas terminam em acordo fechado.
Rodadas do acordo
O que é: quantas idas e vindas de proposta acontecem até as duas partes assinarem.
Como medimos: contamos, negociação por negociação, o número de propostas trocadas até o fechamento.
Resposta à contraproposta
O que é: tempo entre receber uma contraproposta e devolver uma posição ao time.
Como medimos: registramos data e hora de cada proposta recebida e de cada resposta enviada.
Tempo até a primeira proposta formal
O que é: tempo entre o primeiro contato e a proposta formal apresentada por escrito.
Como medimos: comparamos a data do primeiro contato com a data de envio da proposta, caso a caso.
Concessões sobre o valor do acordo
O que é: soma do que foi cedido — desconto, prazo, escopo — dividida pelo valor final fechado.
Como medimos: somamos as concessões registradas durante a negociação e comparamos com o valor do contrato.
Por que a gente não promete um número fixo
O resultado depende da sua negociação, não só do método
As faixas acima são ilustrativas e mostram a escala de cada indicador — não uma promessa de resultado. Dois times podem usar o mesmo método de acompanhamento e ver números bem diferentes. Dois fatores pesam mais nisso do que qualquer planilha:
- Quanto a outra parte também quer fechar
- Uma contraparte com pressa ou com interesse real no acordo abre mais espaço de manobra do que uma negociação sem urgência de nenhum lado.
- O tamanho e a complexidade do negócio
- Contratos maiores ou com mais áreas envolvidas — jurídico, financeiro, produto — costumam ter mais rodadas e mais pontos a alinhar.
Por isso cada proposta de acompanhamento parte de uma conversa sobre esses dois pontos antes de qualquer número entrar em contrato.
Quer saber quais destes indicadores fazem sentido agora?
No diagnóstico rápido, definimos juntos quais destes números valem a pena acompanhar primeiro no seu caso, e com que frequência revisar.
Quero meu diagnóstico