Proposta que não fecha
O negócio avança em todas as calls, mas trava sempre um passo antes da assinatura — e ninguém no time sabe apontar exatamente onde.
Consultoria em negociação empresarial
Toda negociação boa tem um roteiro por trás.
A Consultoria Negocia BR mapeia como sua equipe propõe, responde e fecha negócio para mostrar onde a conversa trava. A partir daí, ajudamos startups e times de tecnologia a repetir o que funciona, sem depender de sorte ou do jeito de uma única pessoa.
Fluxo de uma negociação
Do primeiro contato ao fechamento
Abertura
Primeiro contato e interesse alinhados no início.
Proposta
O que já está definido e pronto para ir para a mesa.
Exemplo ilustrativo de travamento
Barganha
Ajuste de termos até achar o ponto comum.
Acordo
Assinatura e combinação dos próximos passos.
Cada negociação trava num ponto diferente. Contraproposta é só o exemplo mais comum — o diagnóstico rápido mostra qual é o seu.
Antes de qualquer roteiro
A leitura começa na conversa, não na planilha
Funil de vendas, taxa de conversão, ciclo médio de fechamento — isso é só metade do retrato. A outra metade está nas mensagens e nas calls: onde a resposta demora, qual proposta nunca volta, que decisão trava numa única pessoa do time.
Por isso a primeira etapa do trabalho é acompanhar negociações reais em andamento — ler e-mail, ouvir call, ver proposta — antes de sugerir qualquer mudança de processo ou de discurso.
Ver como mapeamos os travamentos →
Sinais comuns
Onde a negociação costuma travar primeiro
Nenhum diagnóstico começa do zero — ele começa onde o atrito já aparece toda semana. Estes quatro sinais são os mais comuns em startups e times de tecnologia que vendem para outras empresas.
Cliente que some sem avisar
Interesse forte nas primeiras reuniões, silêncio depois da proposta enviada — sem recusa clara, só o contato que esfria.
Resposta lenta a contraproposta
Cada objeção vai para uma pessoa diferente do time, sem um roteiro comum — e o cliente sente a demora.
Ninguém sabe em que pé está cada negócio
Cada vendedor guarda o histórico à sua maneira, e só se descobre o real estágio da negociação quando o cliente pergunta.
Como o trabalho avança
Quatro etapas, uma negociação de cada vez
Mapeamento das negociações
Levantamento das propostas abertas, do discurso usado hoje e do critério que cada vendedor aplica para ceder ou não.
Identificação dos travamentos
Cruzamento do que foi levantado com as calls e os e-mails reais, para apontar onde a conversa trava de verdade.
Roteiro de ajuste
Prioridades definidas com o time: o que muda primeiro, quem aplica cada ajuste e qual é o critério para considerar que funcionou.
Acompanhamento dos números
Revisão periódica dos indicadores que importam para o seu funil, com espaço para corrigir o roteiro quando a realidade for diferente do previsto.
Cenário ilustrativo — não é um caso real
A proposta que trava sempre no mesmo ponto
Imagine uma startup de SaaS com um funil comercial ativo. Três vendedores usam discursos diferentes na mesma etapa, e um deles perde negócio bem depois de gerar interesse real. Ninguém decidiu isso de propósito: cada um negocia do jeito que aprendeu sozinho, sem um roteiro comum para a equipe.
Trocar de vendedor não resolve, neste cenário hipotético. O que resolve é mapear, chamada por chamada, o exato momento em que a conversa esfria — e montar o roteiro de resposta a partir disso, não da intuição de quem vende.
Como o acompanhamento funciona
Diagnóstico rápido ou acompanhamento contínuo
O formato certo depende do momento do seu funil comercial, não de um pacote fechado. Estas são as duas formas mais comuns de começar.
Escopo fechado
Diagnóstico pontual
- Mapeamento das negociações em curso e identificação dos principais pontos de travamento, com início e fim definidos.
- Indicado quando o problema já está claro e limitado a uma etapa do funil.
- Entrega um relatório e um roteiro de ajuste para o próprio time aplicar.
- Sem compromisso de acompanhamento depois da entrega do relatório.
Escopo aberto
Acompanhamento contínuo do funil
- Revisão periódica dos indicadores comerciais, com ajuste do roteiro conforme o time e o mercado mudam.
- Indicado quando o time ainda está crescendo ou mais de uma etapa do funil precisa de atenção.
- Reuniões de revisão marcadas com antecedência, com pauta baseada nos números do período.
- Prioridade de resposta quando um indicador foge do esperado.
Onde o detalhe aparece
Disciplina de negociação se vê de perto
Um time bem treinado em negociação não se resume a discurso bonito. Ele aparece em decisões pequenas, repetidas em toda call, sobre como cada proposta é preparada, registrada e revisada.
Roteiro fixo por etapa
Cada etapa da negociação tem um roteiro definido, sem depender do «jeito de cada vendedor hoje».
Revisão antes de enviar e ao receber
Toda proposta enviada e toda resposta recebida passam pelo mesmo ponto de checagem do time.
Registro visível por negociação
Anotação clara o suficiente para qualquer pessoa do time entender o estágio sem perguntar.
Registro do que foi cedido
Todo desconto ou ajuste de prazo fica anotado — não só na memória de quem negociou.
Dúvidas
Antes de pedir o diagnóstico
A consultoria mexe no CRM que a gente já usa?
Normalmente não trocamos de ferramenta. O trabalho é sobre o processo — como a proposta é feita, como a objeção é respondida, como o negócio é acompanhado — e costuma ser aplicado dentro do CRM que o time já usa, seja uma planilha ou uma ferramenta de vendas.
Preciso trocar de vendedor para ver resultado?
Não necessariamente. Boa parte dos travamentos mais comuns está na forma como a proposta é feita e acompanhada, não na pessoa que vende. Trocar alguém do time entra como opção só quando o diagnóstico mostra que o problema está mesmo ali.
Isso funciona para um time pequeno, ou só para operação grande?
O método se aplica a qualquer time que negocie contrato com cliente ou fornecedor — de um fundador vendendo sozinho a um time comercial maior. O que muda é a profundidade do levantamento, não a lógica do trabalho.
Quanto tempo leva o diagnóstico rápido?
Depende do número de negociações abertas e do tamanho do time comercial. Combinamos um prazo estimado antes de começar, a partir de uma conversa inicial sobre o tamanho da operação.
Vocês garantem mais desconto ou mais fechamento?
O resultado, aqui, depende de fatores fora do nosso controle — como o interesse real da outra parte e o momento do mercado. O trabalho organiza o processo e mostra onde agir; quem decide e executa é sempre o seu time.
Como começa a conversa?
Pelo formulário de contato logo abaixo, contando qual sinal da lista acima mais aparece no seu funil hoje. A partir disso, respondemos com os próximos passos do diagnóstico rápido.
Vamos mapear sua negociação
Conte qual etapa do funil mais trava hoje
Descreva a etapa de prospecção, proposta, negociação ou fechamento que está dando mais dor de cabeça agora. Não é preciso enviar contrato, planilha de CRM ou dado de cliente nesta primeira mensagem.
Atendimento remoto, em todo o Brasil
Formulário de contato
A resposta vem por e-mail ou telefone, normalmente em até dois dias úteis.